スリーパー効果とは
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スリーパー効果はアメリカの心理学者であるカール・ホブランド氏によって提唱されました。1940年代の映画「なぜ我々は戦うのか」が実際に効果性の存在を調べたところ、結果として、映画公開直後には効果が存在しなかったのですが、約9週間後に効果が認知されたことから導き出された効果です。
スリーパー効果は時間の経過とともに情報の内容及び情報源が分離されて、情報の内容のみが記憶に残存するという見方が可能となります。情報源の信頼性が情報の内容よりも先に「忘れられてしまう=眠ってしまう」という意味から、スリーパー効果と名づけられました。仮眠効果もしくは居眠り効果とも呼ばれたことがあります。
情報源の信頼性が重要
スリーパー効果から理解可能なことは、人を説得するには情報を発信する人物が魅力的で、専門家であることが重要です。情報が正確性を帯び、信頼性が高い人物であれば、説得しやすくなるといえるでしょう。
ビジネスシーンにおいて、もし、同じ内容をプレゼンするなら、入社間もない新入社員が説明するのではなく、経験を積んだ社員が説明すると、説得力が増すということになります。
説得力がある人でも、一度しか説得しなければ、その効果はほんの1ヶ月しか持ちません。情報を発信する人の信頼性が低い場合、すぐにではなく、1ヶ月ほど時間を置いて、丁寧に説明すると良いでしょう。
時間を置くことを優先させる
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スリーパー効果を浸透させるには、小さな会社や個人ビジネスである場合、当初から信頼されるということを捨て、時間を掛けて信頼を獲得する方法を選択することが大切です。
相手の価値観を変化させるような説得を行うには、すぐに答えを求めるのではなく、時間を置くことを優先させましょう。なぜなら、自分とは違う意見をすぐに受け入れられる行動に敗北感、屈辱感、そして、矛盾を感じてしまう人もいるからです。
自分に信頼が存在しない状態でのセールスの場面があるのであれば、一度だけのアタックで引き下がらずに、時間を置いて再度、アタックを行えば、スリーパー効果で制約できる可能性は上がるといえるでしょう。
スリーパー効果で信用度を上げるためには、情報源が分離された後でも、信用度が向上するように高品質の情報発信を心掛けることが大切です。
心理学ライター：響孝二
